洋溢着喜庆、温暖的春节与合家团圆、欢乐的中秋节，是中华民族两大传统节日，也是各大厂家实现利润突破的最佳时机。每逢这两大佳节，在酒类市场中，唱主角的基本都是以“茅五剑”为首的“强势”品牌，中低档白酒只是个陪衬而已，虽然其市场空间尚有待提升，但是面对资金雄厚、渠道广阔的高端知名品牌，确实是心有余而力不足。但是，在“五·一”黄金周期间，为何中低档白酒在京城各大超市的促销之势一举盖过高端白酒品牌呢?通过走访，记者获悉以下两点原因：

1)白酒行业有个特点，春节期间的销售好不好，关系到全年销售计划能否实现。据不完全统计，春节期间的白酒销量占全年的30%以上，某些资历品牌甚至高达50%以上。“茅五剑”等知名品牌都将主要精力投放在了春节市场，“买一赠一”、“降价直销”、“赠送礼品”，各大厂家在春节期间可谓是竭尽所能，使出十八般武艺，也着实在这个销售的黄金时机大捞了一笔!而每年的3——8月，白酒便进入了销售的淡季。虽然，这其中也有“五·一”这样的黄金周，但是多数知名品牌在春节期间已经鼓足了腰包，所以开始“休养生息”，备战利润空间更大的中秋节;

2)在酒类市场中，各种规模和类型的饭店与商超是最主要的终端场所。商超是节日消费的主要场所，但是二者有着显著的`区别。商场的酒柜台布置精美，具有很强的宣传性和告知性，能起到很好的品牌展示效应，是很多知名品牌首选的终端场所，也是宴会用酒、消费送礼的首选。而连锁超市，则以品种多、价格低、针对性强成为居民选购日用消费品的最主要场所。在与美廉美超市采购部负责人的对话中，记者了解到，“在不是送礼旺季的五·一、十·一期间，消费者一般都会去超市选购中低档白酒，作为家宴用酒，所以目标消费群体比较集中，这也是超市深受老百姓喜爱的原因之一，更加贴近生活，同时也是中低档白酒企业在五·一期间大做促销文章的主要目的”。

通过调查，我们发现，就酒类消费品而言，各大商场已经暴露出了严重的问题，消费者购买商品存在消费非即期性和分散型，而超市也正在以惊人的速度和销售绩效瓜分着商场的销售份额。试想，如果真有一天超市完全取代了商场的作用，那么无论是“五·一”还是“十·一”，各大高端白酒厂家还会这样轻松地把地盘让给中低档厂家吗?春节是高端酒促销的天下，而“五·一”、“十·一”则是中低档白酒的黄金机遇，所以中低档白酒一定要坚守住这个阵地，这样才能防止中低档白酒市场的继续萎缩，不至于被呼声渐高的高端白酒阵营所吞噬。但是，面对“茅五剑”等知名企业的迅猛发展，中低档白酒企业是维持?是放弃?还是获得新生?要获得新生，只有创新终端宣传，方能冲破卖场封锁!

酒水的活动方案篇2

随着社会大环境的不断进步，受到科学技术提升、资本的快速流动以及消费者的口味不断的变化、新产品换代升级加快等诸多原因的影响，现代市场竞争环境的快速变化愈来愈恶劣。白酒行业的竞争亦属如此，也直接导致了白酒行业最无序的恶性竞争。

对于许多促销的手段而言，降价促销无疑是最直接有效的刺激消费者的方法了。著名营销大师菲利普科特勒曾经讲过“没有2分钱打不掉的忠诚””由此可见价格因素对消费者购买行为的影响是如何的大了。

但白酒是一种非常特殊的情绪化的商品，其功能利益消费者是心知肚明的，大多数消费者把酒喝进肚子里不是为了麻醉自己，而是在体会“把酒临风”、“酒逢知已千杯少”的快意恩仇。保持终端价格稳定是白酒终端控制的重要工作，降价促销不是白酒行业常使用的促销套路，但也偶尔充当“杀手锏”角色。

白酒降价促销怎么做呢?同样，首先得想想你的产品适不适合降价促销，然后再算清你的成本保障，否则酒是卖出去了，钱也赔了一大把。

把握降价促销的时机

一、与竞争对手拼抢激烈时

当厂家的某白酒产品上市销售一段时间后，已具有一定的知名度，而竞争对手在终端拼抢非常激烈，使产品销售量大大减少时，此时厂商可考虑进行降价促销，但应注意的是此时的降价应该是紧贴竞争对手价位的跟随降价策略，譬如竞争对手一瓶酒售价30元，你的产品可以是28元或29元;但此时极易造成竞争对手反击，所以应该预留一手后招，比如在降价的同时辅以赠品增加顾客的忠诚度，或者在降价的同时在产品利益和服务水准上进行改良和提升，待到对手同样降价反击时才不至于辛辛苦苦拉到手的顾客又随着对手的更低价位跑个干净。

二、市场需求弹性大，降价可能获得销售量的快速增长时

对于一些市场需求弹性很大的产品而言，在适当的时候采取降价策略就有可能收到刺激产品销售量的作用，譬如一些有着新技术优势的产品。但譬如像大米、食盐等民生产品，顾客的需求量比较稳定，这类产品需求弹性是最小的，同时也使得其价格体系比较稳定，即使售价出现大幅度下降也难以使得消费者大量购买储备。由于白酒营销的客观规律，中秋节和春节等重要节日是白酒销售的旺季，市场提供了极大的需求，如能抓住时机，短期内降低价格，定能抓住消费者甚至团购采购者的购买心理，实现销量快速增长。

三、产品生命周期即将进入衰退期时

当白酒产品的生命周期进入衰退期后，消费者对产品失去兴趣，购买明显减少，其他竞争对手新的产品开始吸消费者的眼球和钱袋。而厂家自己也准备对现有产品进行更新换代或改变外形、包装或准备开发新产品时，白酒企业就可能会采用降价促销的方式力求短期内出清库存，回收资金，而后淡出市场。但是需要提醒的是，即使在市场衰退期也不能盲目的实施降价，切忌降价幅度不能过大，并且最好能与新产品导入市场同时进行，此时的降价最好搭配一些适量的赠品和捆绑式的方法，至少不能让消费者感到本产品已经日暮途穷了，为新产品进入市场留下操作空间。

特别强调，请白酒企业注意，如果你的产品的生命周期正处在导入期时，奉劝你最好不要随意降价，否则就会给以后的销售造成巨大的隐患，你的产品刚一上市前期就忙着降价，势必给消费者形成你的低价形象，等到降价完成你再恢复原价时就会使消费者感到不能接受。这一点上你和那些品牌知名度和影响力已经很大的品牌是不能相提并论的。

降价促销的要点

一、找个降价的理由

无论是降价促销还是其他形式的手段促销，有一个基本的.前提是必须要的，那就是你的促销是否有一个说得过去的理由。譬如说降价促销吧，难道你直接告诉你的消费者“我们库存太多了，不好卖，”所以减价出售吗?或者你对顾客说为了对抗对手所以才降价吗?显然不能这样，所以我们必须给降价促销或活动找一个恰当的理由，取一个响亮的。譬如说，麦当劳逢节必庆的促销招数，不论是儿童节、国庆节、中秋节还是寻常礼拜天，为了大打降价促销牌，他总能给予顾客恰当的理由，并且会给你一个响亮的口号，比如“欢乐周末欢乐礼”“巨无霸小价钱”等令你心动的口号都能够让你把手伸进钱包做掏钱状。

二、防止渠道中间商挤榨利润

很明显，厂家之所以降价促销，是要把利润直接让给最终的顾客，由他们来获取这部分利润，才能起到吸引他们购买产品，提高销量的目的。但是在实际的操作中经常会发生渠道中间商(特别是酒店经营者、批发渠道经营者)侵吞吸收厂家的原本是让给消费者的利润，造成厂家利益受损但并没有达到预想的促销效果的后果。

所以企业为了避免这种情况发生，企业在促销前期应该采用多元的宣传方法，譬如运用电视、广播、pop等宣传手段把你的降价促销的折扣内容和折扣额度告知消费者。把促销的讯息准确的传达给消费者，使他们明白何时降?降多少?降多久等讯息。这样也能有效的避免商家侵吞利润，至于因降价须给渠道中间商的补贴或政策可再另行商谈。

三、避免降价损形象

前面已经提到，如果你是愿意长期发展品牌的话，如果你的产品的生命周期正处在导入期的话，建议最好不要在产品上市不久就盲目降价，这样做的后果是百害而无一益的。在产品生命周期的前期，你必须要通过广告、公关、等传播组合的力量塑造品牌形象，在消费者心目中和脑海中树立起稳定的价值感和品质触觉印象，这样当你有一天进行降价促销时，大多数你的目标消费者就会认为这是你的一种竞争策略的表现，而非因产品品质差缺乏竞争力而滞销才降价的。

酒水的活动方案篇3

一、活动主题

xx陈酿乐享中秋

二、活动背景

中秋节和国庆节两节相邻，广大消费者在节日期间难免会走亲访友，而白酒则是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平的提高，消费者习惯了去商场、超市、便利店采购节日所需礼品。市场部希望能够以中秋节为契机，在餐饮、商超和流通领域开展促销活动，全方位出击推动市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。

三、活动目的

推动xx陈酿白酒的旺季销售，提升产品在消费者心目中的品牌形象。

四、活动时间

20xx年9月1日――20xx年9月15日

五、活动地点

xx超市（军校店、十方店）、xx便利店（由业务员提报）

六、活动形式及内容

（一）活动形式

初步定为买赠形式，分场内和场外，xx便利店外进行抽奖活动。

（二）活动内容

凡在活动时间内购买xx陈酿精品、珍品、尚品、典藏、君尊系列白酒均有优惠，具体优惠活动如下：

注：此优惠政策适用于场内和场外，场外可适当增加买赠力度。

(三)xx便利店外促销活动

购买xx陈酿盒装任意产品一瓶或者一瓶以上者均可参加一次现场抽奖活动，中奖率为100%。

（四）奖项设置和控制原则

本次促销活动设一、二、三等奖和参与奖

一等奖：赠xx陈酿典藏1瓶

二等奖：赠xx陈酿精品1瓶

三等奖：赠xx陈酿小红瓶酒1瓶

参与奖：赠打火机1个

七、活动执行细则

（一）活动店的选择条件

1、活动店规模比较大，地理位置位于居民小区的聚集地，能起到户外宣传的作用。

2、营业时间的客流量大，能起到店内宣传的作用。

（二）活动店的提报程序

1、参加活动店由商超主管按照平时的销量表现提报，由销售部评定决定是否进行活动。

2、评定完成后结果传报相关店面的促销人员进行准备，准备期不少于两天。

3、批准后三天市场部人员完成促销用物料准备，促销部人员完成人员准备。

4、活动的前晨会相关人员进行安排：(1)物料盘点(2)人员明确岗位要求。

5、进行相关物品领取。

（三）促销活动的广宣安排

1、在各大超市显著位置张贴海报（海报上为活动内容）。

2、在超市的dm刊上刊登优惠活动。

3、超市内申请堆头，配合促销活动。

4、超市展架上的爆炸签。

5、场外摆展台，促销人员穿广告衫进行销售，扩大宣传力度。

八、活动执行时间进程

(一)8月25日前确定各项活动政策，完成报批

(二)8月29日前完成各项所需物品准备工作。

(三)9月1-15日正式实施阶段

现场要求：

1、促销员必须在早晨8点到位、9：30完成现场的陈列。

2、现场生动化陈列要求

每个门店摆台为两组平行陈列，展台外层有关于活动的pop文字说明。

赠出产品必须详细在报表登记（报表后附）。

活动结束详细盘点货物数量，核对无误人员签字。

（四）人员安排

1、负责人：张雨竹

商超渠道业务员、临促（负责前期的协调和店面的促销活动）。

2、市场部人员1名（负责前期的广宣品准备和活动期间的监督协调）。

九、广宣文案及所需物料

pop海报。

促销台、空箱子、气球、红色手提袋。

活动礼品：果粒橙、露露、茶礼盒、汇源礼盒、八宝粥。

十、执行报表

活动提报表

礼品预留登记表

销量表

十一、活动所需物品及费用

（预估销量：xx和xx合计精品：30件、珍品15件）

（一）所需奖品申请

一等奖：xx陈酿典藏10瓶

二等奖：xx陈酿精品20瓶

三等奖：xx陈酿小红瓶100瓶

幸运奖：打火机140个

（二）所需费用

果粒橙13件x75元/件=975元

露露10件x58元/件=580元

汇源礼盒40个x38元/个=1520元

八宝粥40提x30元/提=1200元

临促6个x50元/天=300元

海报6张x20元/张=120元

展台6个x200元/个=1200元

气球2袋x5元/袋=10元

茶礼盒20盒（公司有库存）

一、活动主题

智慧xx七夕相伴

二、活动内容

xxxx年xx城区青年交友联谊活动

三、活动时间

xxxx年x月x日（星期六，七夕节）晚上xx：xx—xx:xx

四、活动地点

广东华南智慧城（xx市xx区太和北路xx号）

五、主、协、承办单位

（一）主办单位

共青团xx市委员会

（二）承办单位

华南智慧城

（三）支持单位

xx国际玫瑰产业股份有限公司

亚之州眼镜店

xx贸易

六、活动对象

（一）市直机关、企事业单位单身青年代表约xxx人。

七、活动议程

（一）播放宣传片

（二）宣布启动

（三）互动游戏

x、踩报纸比赛；x、集体逃脱；x、抢凳子；x、趣味问答比赛

八、注意事项

（一)请参加出席人员填写好有关报名材料(附件x），于x月xx日（星期四）下午下班前发至指定邮箱，市直有关单位青年发送至团市委邮箱：xxxx-zxx@

（二）本次活动全程免费。

联系人：张xx、莫xx（市直团委）联系电话：xxxxxxx

主办方：

联办方：

活动时间：

xx年8月20日晚7：00

活动地点：

xxxx yy频道

活动内容如下：

活动一：进门有喜

但凡活动当天参加yy活动的吧友在活动开始前进行一轮抢麦活动，前5名每人有5秒钟的麦序，大家鲜花鼓励。

之后主持人讲开场白宣布活动正式开始

活动二：

智力大冲浪，争分夺秒

在频道中会由主持人或者某个黄马提出七个问题，以抢答形式进行，谁在最快地时间内回答出正确滴答案，谁就是胜利者。答对问题最多者可得到小别墅一栋。

活动三：情歌对对唱

由主持人出一些情歌的提示（如：歌词、情景、歌手等），现场抢夺唱情歌机会。唱对情歌最多地可得到红马。

活动四：幸运抽奖（抢板凳）

活动中穿插抽奖活动，抢到板凳的童鞋依次可得：

一次：红马七日游

二次：小别墅一栋

三次：黄马七日游

（进行几次再商量）

活动五：爱情连连看

活动当天，各位女吧友可以说出一首歌的信息或者一首歌的名字，所有男吧友均可以抢麦，唱出你们觉得是哪首歌，如果唱对，那么就完成了现场牵线，并建立个三天的小窝，两人可以进去~~~~你们懂得~~~

活动六：花前月下，共许愿

在七夕这个充满爱意地日子里，可以私密下管理，管理将会在公告上写上私密者喜欢或欣赏的人的名字，再写下一个美好地愿望。祈求上天滴保佑，愿天下有情人终成眷属。

活动七：

活动接近尾声，大家可以抢麦唱歌了。

酒水的活动方案篇4

为了达到公司亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，五粮液(四方见喜)产品的实际情况，针对本款产品在四川市场的销售，特做建议性方案如下：

一、完善销售机构

建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下：

1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：

①、负责机构的组建，人员的考核。

②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。③、对各区域经理目标任务进行划分，

④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。

2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储备的骨干力量，销售经理职责为：

①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。

②根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。

③根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。

⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

⑧经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。

⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。

3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:①对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。

②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.

③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议;

④根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款;

⑤预估产品的市场需求并制订计划;

⑥对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。

⑦积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。

二、市场定位

介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型;100-300元/瓶，为中底档宴请型;300元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。

而对于此类价位白酒的竟争对手有：52度五粮液370元/瓶：39度五粮290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊普通装450元/瓶：国窖1573普通装468元/瓶~~，所以，将客户群体定位在：

1、高档的餐厅，酒楼。

2、宾馆的餐厅。

3、政府机关食堂。

4、公司宴请用酒。

5、婚宴用酒。

6、礼品用酒。

7、企业宴请用酒。

三、实施办法

针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销售公司产品的目的。

1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，(可能要交进店费，费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液(四方见喜)在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。

2、针对宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，提高五粮液(四方见喜)销量的目的。

3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品五粮液(四方见喜)目的。

5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。

7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供公司产品，达销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

四、价格策略

1、价格：统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利。

2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。

五、客户销售政策

1、全省客户统一零售价。

2、结算：原则上实行现款现货政策，特殊情况在销售经理的掌控下,报知销售总监,配合财务部,灵活操作。

六、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配

公司总销售回款目标为1000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。其中

a类市场年销售额为10万元或以上。(指市级城市，成都各区)

b类市场年销售额为5万元至10万元。(指县级城市)

c市场点年销售额为5万元以下。(乡镇)

七、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配如下：

1、成都市年销售任务230万元。

2、德阳市，绵阳市，广元市：年销售任务170万元。

3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市，年销售任务300万元。

4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市，年销售任务300万元。

目标网点

合计：1000万。其中a类47家b类61家c类

暂计：70家。

目标：1200万，在各自的任务基础上，争取提高20个百分点，以达到销售目标。

八、操作方法

按照以上区域划分，由销售总监带动整个团队，结合第三条实施办法，针对川内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下：

1、销售总监：负责以成都为中心的市场开拓，年销售任务230万。

2、销售经理：带领各自三名销售代表，在各自负责区域展开销售工作。销售任务参照第七条执行。争取完成公司销售目标任务。

3、销售人员要做好日常订单跟进，节假日促销，淡旺季促销，促销员培训。售后服务等各项工作。以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。每月回公司到销售部参加月度例会，并向销售部作述职报告。销售部每月以例会为平台，总结安排销售事宜。

九、薪资标准

基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助

餐补标准：出差餐补统一按20元/人每天标准，市内10元/人每天的标准发放。

奖金：根据当月效益及员工综合表现，由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出奖，奖金标准按公司制定的执行。

提成：提成比例，按总销售额15%标准，统一发放到销售部，由销售部统按照员工综合表现，个人业绩能力，发放给销售人员，销售人员不享受个人业绩提成。

十、奖惩措施

1、在对销售工作中，对公司提出好的建议，并采纳，取得好的销售成绩的，要给予奖励。

2、对在销售工作中，个人业绩表现突出的，要给予奖励。

3、对在销售工作中，吃苦耐劳，团结同志，积极工作的，要给予奖励。

4、对在销售过程中，隐瞒销售实际情况，造成销售损失的，要严厉处罚。

5、对在销售过程中，工作消极的，给团队带来不良影响的，要严重处罚。

十一、公司支持

销售部就公司产品五粮液(四方见喜)针对的客户群体(高档酒楼、政府机关、工矿企业，宾馆等)，为消费能力较强的特殊群体，为了便于更好地开展销售业务，达到期望销售业绩，树立良好的企业形象，建议公司为销售部配车一辆，以供销售部公关使用。同时，公司可按照比例,给销售部一定活动费用,用于出差销售人员的使用,避免销售人员因为个人资金紧张而无法开展工作给公司销售工作带来不便。

十二、年终奖励

根据公司所制定目标任务，如果销售部完成年1000万的销售任务，除正常15%的提成外，公司再给予总销售经额的，1%做为部门奖金，通过销售部，奖励部门优秀员工，以调动员工的销售热情。

如果完成目标1200万的销售任务，则超额部份按20%，对销售部进行提成，部门奖金发放标准不变。

十三、人事管理

公司在销售部人事管理机制上，在正常的人员编配当中，不干预销售部用人权限，销售部人员的管理，人事录用，由销售部内部决定，在人员的管理，人事的录用，销售总监有决定权。

以上方案，是专对公司产品五粮液(四方见喜)年销售量1000万制定，销售市场为整个四川市场，对于公司是红洒与黄酒在川内市场的销售，如果要不影响公司白酒的销量，还需要增加销售人员，再对专门的渠道进行开发。十四、红酒、黄酒的市场运宣传、动作。

红酒：主做酒吧、西餐厅、商场等。

黄酒：则可以通过在当地广告，招商的方式进行，其方法如下：

1、通过媒体广告

在成都城市都市报和成都晚报及晨报，刊登招商广告，此外，在各个城市的服装批发市场的主要位置，发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。有可能的话，在各地当地的报纸发布广告，在当地进行招商。

2、招商会

市招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会(时装秀)结合往往能起到比较好的效果。区域性的招商采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。

3、人员招商

人员招商直接面对目标客户群体，主要是销售人员在产品销售的过程中，发掘、培养客户，成为公司经销商。

公司的招商模式采取以上三种形式相结合。让广告招商配合销售代表招商。达到公司招商推广公司产品的目的，再结合白酒的营销模式，我相信，完善销售机制、在明确销售市场的情况下，在公司的全力配合下，销售部一定有能力完成公司亟定销售目标任务。

酒水的活动方案篇5

1、试销区域：保山、曲靖、思茅。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益)，二要为经销商总结一套成功的市场模式。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销，其他1家做餐饮，另2家做流通。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低20件货，最高50件货。确保经销商的投资安全。

4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。打火机xx个，海报yy张。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端)

;省级经理关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告)，至1个月时如销售未有起色，则拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端(餐饮商超)效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮商超)规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超：堆头，免费品尝，pop;餐饮：好口彩摸奖促销)，要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：

一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。

二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，

确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。

如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。

全国一级市场经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人(省级经理)控制该区域货品流向。

二、经??

1、区域选择：本方案"经销"所涉及的区域城市仅为"样板"城市以下的城市。

2、渠道模式：区域独家经销商(区县、行业、特殊渠道)分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销(主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售);城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下!

3、首批进货额：首批进货量最低为100件;最高为500件，若经销市场很好则进货量不限制。

4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是"经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端"数量，即"商家投资源"。

市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月;中期3个月;后期6个月。

5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。

中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司总费用控制在18%以内。

后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司总费用控制在11%以内。

6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。

至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市(200万左右人口)启动期销售目标为60万元、二类城市(100万左右人口)为40万元、三类城市(50万左右人口)为20万元。

8、组建队伍："区域独家经销协议"生效后3日内，地区经理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成"三合一"班底。商家同时组建相应的销售队伍。

未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。

9、市场规划：地区经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标(结合试销情况)，对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模，制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端谈判，渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。

10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额x50%。经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃"版纳米酒"品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。

以上为市场研究阶段，关键是"预算"和"规划"。

11、市场启动：餐饮和商超同时铺货(建议10个工作日以内)，给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图——部分餐饮终端促销、商超终端促销(15天以内)，要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用计划，促销费用预算，促销效果评估报告等——建议：省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调——每半月度提交市场启动报告(含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划)。

以上为市场导入阶段，关键是"终端"和"测试"。

12、市场改进和分销：在市场启动1个月后，即着手市场改进工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整，特别是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力。第二，帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。

以上为市场改进阶段，关键是"改进"和"分销"。

13、市场提升规划：市场启动2个月后，即着手进行市场提升的'规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与""的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素，制定第二阶段(3个月)的销售目标，并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。

以下市场进入提升阶段，关键是"提升"和"目标"。

14、市场提升执行：第一个要点是，

终端规模的扩张保持一定的速度，这一阶段结束时，""的市场整体铺货率要达到85%以上。即基本完成铺货。第二个要点是，加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%，随着销售的逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。

市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。

15、市场成长期：市场启动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二：第一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工;在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升;在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出新

品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领""向细分市场一线品牌冲刺。

以上为市场成长阶段，关键是"成长"和"阻击"。

16、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作。

三、样板

1、全国样板市?喝迨谐〉墓婊?驮俗?由""招商部直接报经公司批准。此处谨略。

2、区域样板市?呵?蜓?迨谐〉难≡穹段?为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向""招商部提出计划，并报经公司批准。

3、区域样板政策：区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是："市场启动期"的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月;但费用控制标准不变、考核方式不变。

4、开发时间：建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后，才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。

5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。

6、销售和广告计划：当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥;二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。

7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同"经销"市场的其他区别不大，可参照执行。且事关大局，更要谨慎行事才好。

8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额x50%。

经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。

调换货行为，视同经销商放弃""品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。

酒水的活动方案篇6

一、活动目的：

紧紧抓住平安夜圣诞节期间的酒吧消费高峰来临的机会，通过对酒吧内外部环境进行设计布局，并将平安夜狂欢促销活动进行多渠道的宣传推广，营造出浓厚的平安夜狂欢活动氛围，在吸引客流量、增加酒吧人气、提高酒吧平安夜营业收入的同时，同酒吧的老顾客增进联系，并积极通过此次平安夜狂欢活动赢得一批新顾客，提升酒吧在消费者心中的品牌和档次形象。

二、活动时间：

20xx年12月24日

三、活动主题：

平安夜狂欢，礼物不断，惊喜不断!

四、活动内容：

1、圣诞老人的礼物

在平安夜当天，安排多名员工床上圣诞老人服装，背上圣诞礼物糖果袋，在酒吧门口和酒吧内为酒吧的客人派发糖果和各式小礼物(圣诞老人最好是巡回走动);

凡到酒吧消费的客人，都有机会免费与圣诞老人合影留念一张(照片在指定时间和地点领取)，同时，还可与圣诞老人猜拳(剪刀石头布，三次两胜)，胜利的顾客即可用一只手在圣诞老人糖果袋里一把抓，抓多少免费得多少。

2、平安夜假面舞会，遇上你的另一半

酒吧大厅在平安夜当晚19：00至23：00举行假面舞会，所有酒吧的`顾客都可以参加，酒吧为大家免费提供面具，希望大家能够在xx酒吧里，在平安夜这个特殊的日子里遇上你的另一半。

3、平安夜幸运抽奖，好礼等你拿

在平安夜当天消费满xxx元的客人，即可参加酒吧的幸运抽奖活动，奖项从赠送啤酒、会员卡、圣诞节礼物到微波炉、饮水机等，最大奖项是由某某啤酒代理商提供的液晶电视。