什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷，自己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。同样的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。

对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个方面，这四大信任中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只有导购信任是主观感受且具有一定变化性的，如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种请仰视权威的感觉时，你就向销售成功迈出了一大步。

打造权威形象只是成功销售的第一步，成功销售的前提是明白顾客的需要并成功找到销售的切入点，如果不懂得顾客需要而漫无目的去推销产品，就只有失败。同时，如何让顾客感到有新鲜感，而不是千篇一律的说法呢?因此，在接待顾客的过程中销售人员不要用无法触动顾客需求的这类我们家产品质量很好的，便宜又实惠、请四处看看等这类无效话，销售人员应该有自己精心设计的话术语，在顾客回答的过程中，渐渐显示出自己的需要。了解了顾客想要什么，接下来的事情就容易多了。

第二、影响思维，引导消费

让顾客产生渴求是取得订单的核心，导购员对顾客思维的影响是这个渴求产生的原因。有一个很有趣的故事：

一个年轻人去百货公司应聘销售员，老板问他曾经做过什么?

他机灵的说道：我曾经挨家挨户的推销过商品。

他的机灵让老板录用了他。

隔天老板来视察工作，问他说：今天成了几单啊?

1单，小伙子回答说。

只有1单?老板非常生气：那卖了多少钱?

3，000，000元，年轻人说道。

怎么可能，你是如何做到的?老板惊讶道。

事情是这样，小伙子说，有位男士进来公司买东西，我先后卖给了他一个小号、中号、大号的鱼钩。然后，我又卖给了他

陶瓷展心得体会篇2

实习的目的与任务：了解有关陶瓷生产制作，学习有关陶瓷的知识，为我的家乡中国瓷都―潮州作一点小小的贡献，希望通过自身的学习，影响周围更多的人，让更多的人能够认识潮州，认识这座小小但有着悠久历史的古城，增加自己对家乡的认同感与归属感，同时了解这种在改革开放后更加蓬勃的产业――陶瓷。

实习的主要内容：了解陶瓷的生产制作并参与其中的一些制作环节

1：模型制作：作品形态最初是由创作人员构思并创作出来的，这个过程纯属关乎工艺者的创作技巧，所以并不是每个工人都会，通常要由专业学过陶瓷模具雕塑的人才能胜任。

2、母模切割、翻模：母模制作出来后由熟悉生产程序的人员进行切割、翻模。切割时要考虑整个生产过程的环节，石膏与水的混合份量是有要求的，翻出来的印模厚薄也要尽量均等。翻好印模后拿去烘房烘干，这个操作的技术含量相对较少，不过也需要熟练工人才能胜任。

3、注浆：注浆前首先将印模扫干净，注浆厚薄要根据主体大小来决定，当厚度足够时要及时将内笼的浆料倒出，避免过厚。等到坯体有一定程度硬时就要将坯体脱模，这个操作凭经验多点，因为天气的变化，浆的稀薄程度都对其有影响。

4、脱模：起坯时要注意力度，过于大力容易造成坯体变形或损坏。起胚后，尽量使坯体保持一定湿度，如果坯体太干，就易裂，这样的坯体就不能流入下一个工序――改坯，只能作废。装坯时，一般情况下主体与配件是分开装，这样便于改坯人员操作和摆放。

5、修坯：改坯首要任务是要改掉每件坯体上的拆印线。改好拆印线后按主体上的切割口找出配件，用浆料涂在切割口上，然后将配件粘贴在主体上。粘贴时一定要看一看主体与配件是否互通，如配件与主体不能互通的话，在煅烧时会造成坯体爆炸。有些作品在改好坯后再打气孔，作用在于排气，避免在煅烧时爆炸，而在那里我除了了解陶瓷的生产过程，有实际操作的就是修胚，这项工作比较适合女性，劳动强度相对较小，也易学，但工资待遇也相对低。

6、检查：验收时首先要看清整个坯体有否变形及凹陷，再检查坯体上的拆印线和粘贴口是否修好及有否裂痕，合格，就送到烘房烘干准备上釉，若不合格，则回收到泥:池中，又从第三步重新做起。

7、生坯上釉：施釉前，坯体一定要烘干，如未干上釉的话，最容易造成煅烧后产品扑釉而变成废品。为确保质量，人物的坯体上釉一般分为头部上釉和身上釉。头部的要先涂上一层蜡，蜡是烧开后趁热涂上去的，所以这个环节很辛苦，工人要忍受蜡烧开后那股浓重的蜡熏味，这个是为了保持上釉煅烧后肤色的粗糙，身体釉则不用，保持光滑，但这个是对工艺陶瓷的要求，卫浴及日用陶瓷大都不用的。

8、煅烧前准备阶段：窑炉现在多采用气窑煅烧，在装窑车时窑工首先要根据产品的高度摆放层板，放层板前要扫干净层板上杂质，扫干净后涂一遍高铝粉水，防止产品烧成后粘贴在层板上而造成蹦烂。放好层板后将坯体放在预先定好的层板，放好后还要看坯体有否摆动，如有摆动要重新摆放至不动。坯体摆放要有间距，避免烧成后造成互相粘贴。将坯体放好后再重新检查一遍，确保无问题才将窑车推入窑炉内。

9、煅烧：烧窑点火前要检查各个火枪是否关好（每个窑炉起码有十几支火枪），如有火枪未关好而点火，极容易造成火灾及烧伤点火人。检查完火枪后再将窑门打开一半才开气阀点火。窑门打开一半主要有两个作用，第一防止气体突然增多而造成爆炸，第二是主要排出窑炉内的水分，因坯体上有大量需要排出的水分。一般煅烧至400℃左右水分基本上才排除完，那时才将窑门关牢。煅烧温度一般在1200℃到1230℃之间，煅烧到足够温度时要将所有阀门及火枪关除才能下班，让窑内温度自动下降，待温度降至300℃以下才能将窑门打开少量（即窑门与窑口约十五公分左右间距）。不能将窑门全部打开，如突然将窑门全部打开的话极容易造成产品风裂而成为废品。待温度降至150℃左右才将窑门完全打开，而后把窑车慢慢拉出。

10、后续工作：把烧成品卸下窑车后运到仓库，由仓库分级人员将每件产品分级及分类，废品经破碎、研磨后制成瓷粉，按一定比例掺入坯料，加以利用。对有小缺陷的产品需要重烧的，进行重烧，复检。一次烧成和经重烧的出窑品，其中有微小缺陷的，经抛光后，送进仓库。将产品分好级后分类放好等待出售。

实习的心得与体会：

1．陶瓷生产过程是一种流程式的生产过程，连续性较低，而且整个工艺过程较复杂，工序之间连续化程度较低。因此进行工艺革新，实现连续化生产，对于提高陶瓷工业劳动生产率，创造更大的经济效益具有重要作用。

2．陶瓷生产过程的机械化、自动化程度较低。陶瓷工业是我国的传统工业，又是劳动密集型产业，因而很多工厂都忽略了对其的技术改造，。

4．陶瓷生产需要消耗大量的能源，煅烧能量消耗巨大。而且污染较严重，现在用气窑还好，空气污染减少了，但每年的次品陶瓷所累积的固体污染影响更大。

5．因为是劳动密集型的产业，工人的待遇不高，有些虽然工资不低，但高强度的体力劳动让很多工人提前衰老，所以80、90后的新一代人都不愿再从事这种工作。

综上所述，我觉得当今的潮州的陶瓷工业还要在生产过程的连续性、比例性、节奏性、平行性和适应性等方面进行革新和调节，同时要提高普通工人的待遇，吸引更多的外来工，提高工人的技术水平，这样才能让“中国瓷都”这美誉继续传承下去。

陶瓷展心得体会篇3

来到公司已经有一年时间了，年终到来，一年的工作已经进入尾声，这一年我担任销售员学到了很多，一路走来经历了风风雨雨，现在将个人工作做个总结。

一、想要收获，必先给予

一个合格的销售员，不是把东西卖出去就行了，而是与客户建立良好的渠道，让客户信任，愿意一直合作，才知我们销售人员该做的事情。一锤子买卖是很难长久的，欧文在工作中也经常遇见其他销售人员销售产品的时候为了一时的利益放弃了长远的利益，在销售产品的时候虚抬价格，甚至做得非常明显，产品上面有标签，但是当付款的时候却要比标签上面的价格高出一些，虽然大多受客户不会看，但是也不是每一个客户都是傻子。

这样流逝的客户越来越多，让客户吃亏，最后吃亏的只会是自己。

我在工作的时候，会给客户想要的，尤其是第一次的客户，就是新客户，给他们想要的，用事实，用好的产品，让他们知道我们产品的质量，吸引他们来我们公司，同时也会附赠一些小礼品，那些小礼品都是一些价格低廉的，作为赠品卖给客户，有的.是公司报销，更多的时候是我自己去购买作为赠品。

这样的做法收获的是客户的好感，在同一个销售地点我的人气就比较旺，也更受客户喜欢，因为我不但不占他们的便宜，还会给他们一些补偿，让他们能够得偿所愿，而不是一味的盘剥消费者，想要得到必先给予，有舍有得。

二、尊重送给每一个客户

客户是有感情的人，不是机器人，来到店铺或者商场时，应该给予他们足够的尊重，我们的产品不是的，竞争对手非常多，如果不尊重客户，我们的竞争对手一定会非常开心，因为他们可以得到更多的客户，我也有过被冷落不被尊重的经历所以非常清楚这一点，以前我去一家鞋店，去买鞋，店主，在招呼客人，但是却没有在意我，为了讨好另一个客户，却不招待我，这让我感到了生气，我当时的确有需求，如果店主来的话一定会成交一单，但是却错过了，所以我工作的时候对每一个客户都非常重视，无论是谁来不管买不买我都要保证不冷落任何一个客户，给予他们足够的尊重您能够，虽然有一些不买但是与以往想必买的人更多了。

三、感情营??

现在的产品竞争激烈，我们公司的产品好，其他公司的产品也不差，想要比别人卖出更多，就需要其他营销手段，在销售的时候我会与客户打好关系，如果能够加到微信的更好，然后会在平常的时候问候一下，也会根据客户的需要给他们推荐产品。从而使得自己与客户成为朋友，也会为客户考虑，当我们店铺买不到的就会到其他地方买，一定会让可会有所收益，并且会把这件事情告诉客户只有知道了才会感激。

经过了一年的工作，我成长了，对销售也更有信心了，虽然有成功又失败但是我会一直坚持下去，不断奋斗。

陶瓷展心得体会篇4

回顾一个月工作情况，可以发现诸多方面存在的不足。

一、区域销售及回款情况

毋庸置疑，区域销售业绩是首要问题，而销售业绩的变化也能说明很多问题，所以我们经常做的区域销售汇报中主要看几个数字，区域纯销数据，商业发货数据和商务回款数字。

其实最重要的是纯销数据，因为纯销才是销售的根本，才能看到市场真实的变化，但鉴于不同的医药营销模式，纯销数据的获取和真实程度有所不同，otc自营模式的纯销数据相对真实性较高，只要连锁总部提供各单店的月度进货数据基本上就是纯销，因为连锁和下面都会对库存有要求，卖多少进多少，处方药自营的终端统方数据一般也都是准的，代理商的纯销数据获得难度会大一些，普药流通的二级纯销数据也是有意义的等。

整体而言，商业发货也能反映出一定的市场情况，而且公司层面一般看发货数字的居多，但若区域发货数字变化较大则应关注是否竞品变化、市场活动、大客户启动、销售人员变化、渠道压货等等，这个销售经理心中要有数。

回款数据则反映了区域商务管理能力，这个不多说了。有想法的经理可以再说一下销售的“环比”和“同期比”，前者是说明月份连续变化情况，后者是为了说明累计同期变化情况，所以有的区域环比增长很漂亮，同期比却是下降的，可能有问题!

二、产品发展情况

销售业绩是怎么来的，显然是通过产品实现的，产品主要关注两个部分，一是大产品和成熟产品情况，因为这些产品的销售占比往往较大，是区域业绩的基础，牵一发而动全身，不能出丝毫问题，一般成熟产品的小幅增长是比较正常的，再者是二线产品和新产品情况，因为这部分产品往往决定着销售的增量。

三、客户开发和客户管理

简而言之，可以用一个公式来阐述客户和销量间的关系：“销售业绩=客户数量客户单产”，所以从这个层面销售只做两件事，一是老客户的维护和深度挖掘，二是新客户的开发，销售月度汇报内容中对于这两件事一定要有清晰的交代，区域管理实际中最常见的问题就是要么新客户开发力度不足导致增量有限，另一个极端就是天天忙着开发新客户而忽视老客户的维护结果得不偿失，再有就是对客户的管理和投入“搞大锅饭”而非遵循“二八定律”，这些都是销售管理中的“兵家大忌”!

四、市场活动总结与分析

医药销售中的市场活动是“必须的”，没有活动只靠销售人员的“硬推”何时才能起量，市场活动一定程度上体现区域市场是否“动了起来”，市场活动和客户开发是相辅相成的。

无论哪种医药营销模式，市场活动都是区域销售管理中的关键环节，处方药的区域学术活动和客情活动，otc的终端促销和培训，普药的“三员”工作和终端活动等，基本上只要你做了就会有变化，只是不同市场和产品的不同发展阶段活动，活动目的和形式应该不同而已，所以月度市场活动的次数、目的、计划、内容、投入、效果都应该有个总结。

五、团队建设

谷老师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“带队伍”，销售的本质是销售队伍的战斗力，人是一切的根本!所以，区域的人员招聘和变动情况，销售人员的培训和辅导情况，都应该是区域汇报的重要组成部分，只讲业务、不讲队伍和管理说明区域管理者还没有完成从销售到管理的过度和转变!

六、问题及需求

很多的销售经理喜欢“报喜不报忧”，其实这是不明智的，一者市场不可能没有困难，一点问题没有说明市场“太好”，二者其实从公司层面来讲也想了解市场的真实情况，还有就是提问题有时候也是提要求和要资源的机会，正常来讲企业是不怕销售要资源的，怕的是有投入没产出!另一个情况就是天天提问题甚至是抱怨，这也不好，简单的说企业安排你还是让你解决问题的，问题太多可能说明你的工作没有做好，所以月度总结中问题要提，但还是要客观!

陶瓷展心得体会篇5

大学这么长时间，自己也已经做过好几分工作了，大多是促销员的工作，比如维纳斯婚纱摄影，爱维利斯化妆品促销，美的微波炉之类的工作。一开始毫无经验，工作感觉很困难，但是经过多次的磨练与培训以后，自己收获了很多。不仅工作能力有了一定的提高，自己的意志力也得到了很大的锻炼，工作过程中，受到冷眼是很正常的，也就是说必须忍受!

我的第一份工作并不顺利，那时刚刚来到南昌，对这里的一切还都很陌生。第一次去面试，根据上面提供的信息我坐上工交车，一个小时过去了可还没到。电话得知我已经过了目的的!哎!第一次面试就这样流产了!

有了第一次的教训，第二次好不容易才找到公司所在地址。面试的人还是挺多的。看着这些陌生的面孔，心里有种不安的感觉，我是害怕失败吧!不管怎样，总要面对的!这是第一次参加这样的活动，不免有些紧张，台上没能完全的放松!经过漫长的面试，我还是满幸运的获得了我的第一份工作—-维纳斯促销员工作时间是国庆三天。节假日，八一广场人山人海，我们的工作是负责招揽顾客到摄影电里拍照，对象是情侣，婴儿或是消费能力高的人群(那家的消费可真不是一般人所能愿意花费的}!手里拿着宣传单穿梭在人群里，寻找目标。漫长的一上午也没拉到几个顾客，这真的有点难，不免有些泄气，很想不干了!那时已经有几个中途逃离了!也许，是第一份工作不想就这么结束了，最终我还是坚持里下来!可是我的努力却只换的10块一天的工资，理由是我没拉到很多顾客!第一份工作很失败……

之后是美的微波炉的工作，这次面试相对前次好多了，没有了上次的怯场，痛快地表达自己!和以往不同的是，这次面试增加了辩论这一环节，所有人员分成两组进行辩论!所以，这次要求挺严格的，经验固不可少，更重要的是口才!两个多小时所有环节都一进行完毕，考官当场宣布录取人员名单，这次幸运女神还是照顾我的，我成功的通过了面试!在工作之前，我们进行了一天的培训，半天的实习，然后正式分配任务。对于微波炉的促销，首先必须了解相关产品知识，并掌握一些必要的解说技巧，这些在一天的培训里都已经有所领悟。白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫!这次工作感觉还好，收获也不少，当然也包括money 了!

五一即将来临，还是上次美的的工作，星期天要去重新培训，因为有了新产品!

恩，希望这次表现会更好吧!

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